異論を扱う
販売で働くすべての人は、時には "重い"顧客に出くわして、気分を損ない、貴重な時間を単に取り去ってしまいます。かなり有利なオファーで、彼らは議論の束を見つけ、大きな問題の下で取引の結論を残している。したがって、各売り手は、顧客の異議をどのように扱うかについての考えを持っている必要があります。
異論の克服に向けた提言
1。 クライアントに異議がある場合、これは関心があることを示し、これはすでに良いスタートです。その後、それは有能にしか答えることができません。潜在的な顧客があなたの製品に完全な無関心を示している場合、ずっと悪くなります。
2.実際に異議は何ですか？これは情報不足の兆候です。したがって、異議申立の作業は、より多くの情報を提供することです。
3。 「異議申立」と「条件」という概念を区別する必要があります。状態はしばしば厳しい要件であるが、異論は品質、価格、配達などについての人の別の判断である。この意見は、説得の方法の助けを借りて変更することができます。
4.売り手の指示：「買い手が反対していないと同時に購入を急いでいないなら、それは私だけだと私は責任を負います！」
追加として異議を扱う一方では、製品のすべての利点を伝えることができるチャンスです。そして、自分自身をセールスリーダーと感じ、そのようなリーダーシップのすべての成果を活用するチャンスです。
異議申立ての作業は決してあってはならない紛争につながる。あなたがこのような紛争で勝利したとしても、クライアントは他の場所で購入するつもりでお返事をします。いずれの場合でも、潜在的なクライアントが「面を保存」できるように行動する必要があります。
コミュニケーションを回して、自分自身が異論に対する答えを出せるようにしてください。これは時間とスキルだけを必要とします。
販売における異議申立手続き基本的な段階
- クライアントに、できるだけ詳細に異議を述べる機会を与える。
最初に、具体的に何がないかを正確に判断する必要があります潜在的な買い手に合っています。したがって、彼の言葉に向かって深刻な態度を示すすべての外観は、最後まで聞かなければなりません。彼のアイデアが正しく理解されているかどうかを明確にし、また彼の言葉の確認を受けることは非常に適切です。
- 非常に異議申し立てに疑念を提起しようとする。
質問をするには異議を申し立てた場合は、可能な限り細かく開示してください。同時に、声には哀愁、皮肉、皮肉などの影がありません。具体的には、異論の不誠実性を支持する「追加の議論」を見つけるべきである。ある人が「異議を明らかにする」間に、この判断の「脆弱性」を見つけて、あなたの答えを考えてみてください。
- クライアントの承認と詳細に合意して、あなたの好意的な議論をしてください。
いかなる異論においても、主なものは、二次的なものは何ですか？細かい点で合意し、製品のメリットを実証し、異論と対照します。同時に、商品がもたらす利益の背景に対して、この異議がどのくらいのことを意味するのかを示してください。 "but"という言葉を使わないでください。 "and" unionを使うほうがいいです。
- あなたの議論が望ましい結果につながることを確認してください。
すべての異議申し立てが行われた後それが終了した場合、トランザクションを有能に終了するだけです。もちろん、反論を中和する方法の武器はすべて列挙することが非常に困難です。しかし、それは主な原則を単一にすることは可能です：当初は同意する必要がありますし、正しく、穏やかに（紛争なし！）バイヤーの反対を克服する。
